ANDRA DELEN OMKRING INRE MOTIVATION HOS PERSONAL
Vad får oss då att misslyckas med vissa konflikter, medan vi så enkelt lyckas med andra?
Hemligheten är enkel. I de fall då konflikten lyckats och ett givande resultat uppnåtts har konfliktens motorik fått arbeta ostört och allas olika synsätt har på ett effektivt sätt sammanvävts till ett resultat. Men i de fall det misslyckats har i de flesta fall konflikten övergått till en regelrätt förhandling. Konfliktens motor har då störts av de olika deltagarnas enträgna försök att bevisa sina enskilda åsikters värde och förträfflighet gentemot de andra deltagarna, varvid konflikten till slut dör. I värsta fall leder detta till ett kristillstånd. Men vad är då skillnaden mellan konflikt och förhandling?
Vi har tidigare sagt att en renodlad konflikt innebär en genomlysning av varje deltagares olika synsätt för att sedan dränera ut det bästa ur varje synsätt och sammanfläta detta till en slutgiltig gemensam lösning. Här har då alla deltagare kommit till tals och fått vara delaktiga i det slutgiltiga resultatet. De känner då för resultatet och är inte trampade på tårna. De har fått möjlighet att visa på nackdelar och fördelar på det slutgiltiga resultatet, sett ur sitt perspektiv.
I en renodlad konflikt är alla likvärdiga och allas argument lika mycket värda. Man eftersträvar ingen kompromiss utan samförstånd där alla deltagares erfarenheter och kunskaper används för att forma en slutgiltig lösning. Framförallt har konflikten hjälpt till med att nå samförstånd inom gruppen.
Vad kännetecknar en förhandling? Tag en stund och fundera över vad du anser att en förhandling består av och hur den skall bedrivas. Okej, tag nu och fundera över hur du brukar bete dig under ett arbetsmöte när du anser att du har mest insikt i hur ett projekt skall styras. Kanske upptäcker du att du använder dig av förhandlingsteknik när du vill framföra dina åsikter. Tänk dig in i situationen att du gärna vill att de andra skall förstå att dina åsikter baseras på kunskap och lång erfarenhet, men de envisas med att inte riktigt köpa dina argument. Vad gör du då? Försöker du överbevisa de andra? Jag vill bara påpeka att ett arbetsmöte är en konflikt. Faktum är att alla möten utom rena informationsmöten är konfliktsituationer. Varför? Enkelt, olika åsikter möts och olika synvinklar diskuteras i mötet. Har du någonsin suttit på ett möte där ingen haft någon avvikande synvinkel gentemot någon deltagares argument eller där alla suttit tyst och köpt alla förslag utan diskussion? Trodde väl det!
Vi måste lära oss att veta när vi skall ta till vanlig konflikthantering eller förhandlingsteknik. Oftast vill vi nå snabba resultat med mötena och tar till förhandlingsteknik för att snabbt nå ett resultat som ligger i linje med vad vi tror är rätt val. Men det stora problemet är att resten av deltagarna känner precis som du, fast sett ur deras perspektiv. Deras synsätt baseras i sin tur på deras erfarenheter och upplevelser och är unika på sitt sätt, precis som dina. Människan är ju så skapt att vi tycker oftast att det är vi som individ som har rätt. Problemet är att vi anser det som ett personligt nederlag om jag som person har fel i ett ärende. Just denna rädsla att visa sig svag gör att vi oftast inte lyssnar till motparten utan tar till förhandlingsteknik även vid personkonflikter mellan två individer.
Vad är då förhandlingsteknik?
Förhandlingsteknik går ut på att manipulera motståndaren så att våra ståndpunkter och mål blir uppnådda, t.ex. leveransavtal mellan fabrik och underleverantörer. Med rätt förhandlingsteknik vinner man spelet och når det uppsatta målet med förhandlingen som ger företaget mer vinstmarginal.
God förhandlingsteknik infattar:
o God personkännedom omkring medförhandlare och motpart.
o Tricks och spel.
o Kunna konsten att lägga orden rätt och vid gynnsamt tillfälle för att nå bättre förhandlingsläge.
o Erbjuda olika lösningar som gagnar det egna företaget men som lockar motparten.
o Kompromissa på rätt sätt för att nå sina egna uppsatta mål.
o Köra med ONDA/GODA scenarier för att skrämmas.
o Vara kall och beräknande och komma med oberäkneliga utkast för att motparten inte skall kunna få alltför god personkännedom om dig själv.
o Kunna vända motpartens argument emot denne och lura in motparten i fällor.
En förhandling är alltid förberedd av parterna, medan en konflikt oftast kommer oanmäld. I en förhandling är du oftast inte ensam, utan ni arbetar i ett lag som har exakt samma målsättning med slutresultatet. Ni möter dessutom ett annat väl sammansatt lag från motparten. Dessutom har förhandlingens mål framtagits med hjälp av konflikter där flera deltagare suttit och arbetat. En förhandlings mål är alltså resultatet av olika individers synsätt som sammanvävts till ett resultat som förhandlaren med medarbetare bör uppnå. Dessutom finns ofta ett flertal reserv mål framtagna. Vi kan här se att en förhandling inte är en konflikt, utan är uppbyggt av flera olika konflikters resultat.
En skicklig förhandlare kan konsten att manipulera situationen till sin fördel. Skillnaden i att förlora i en förhandling gentemot en konflikt är att alla parter är medvetna om att man kan förlora i en förhandling. Dessutom blir det ett kollektivt nederlag. Skulle du förlora i en förhandling beror det på att du inte var tillräckligt förberedd, inte kunde förhandlingskonsten tillräckligt bra, motparten var för bra på att manipulera, osv.
Men du lär dig av dina misstag och åtgärdar dessa till nästa förhandling då du definitivt är bättre. Ju fler förhandlingar du genomför, desto bättre blir du. Men om du i en konfliktsituation blir överkörd av en som använder sig av förhandlingsknep, blir du ifrågasatt och känner dig missförstådd. Detta leder till att man känner sig nedtrampad, missförstådd, icke tagen på allvar och förnedrad för sina åsikter. Vid nästa konflikt med samma person kommer man omedvetet ha detta i bakhuvudet och kommer att uppfatta personen som likadan som förra gången. Man vill nu istället kanske sätta åt honom eller henne och man är beredd på att utkämpa något slags krig gentemot personen. Man förbereder sig på strid och äntrar rummet med en negativ, aggressiv attityd. Man tänker svara med samma mynt och en kris är ett faktum.
Om du som chef använder dig av förhandlingsteknik på möten där företagets interna problem behandlas, eller vid vanliga arbetsgrupp möten, kommer du att framtvinga lösningar som inte är förankrade hos alla medarbetare. Du har sått ett ”krisfrö” hos dina medarbetare som känner sig överkörda. Förhandling hör inte hemma inom din organisation. Du är en förhandlare för hela din organisation och inte enbart för dig själv. Dock kommer vi till vägs ände där du måste stiga fram som chef och ta beslut. Men eftersom du nu låtit deltagaran vara med och diskutera har du också haft möjlighet att jämföra dina tankar med deras. Om du redan innan bestämt dig för att skita i vad andra säger och redan bestämt dig för ett beslut så behöver du inte ens ta till förhandligstekniken. Då kan du lika gärna ta beslutet direkt men var då beredd på att städa skrivbordet till någona annans fördel när du får lämna företaget pga brist på förtroende från din ledningsgrupp.